Pamiętasz kultowy dialog Shreka z Osłem? Ogry są jak cebula… i oferta też jest jak cebula. Cebula ma warstwy. Twoja oferta powinna mieć warstwy. Konkretnie, chodzi to, żebyś wyodrębnił produkty i usługi o różnych poziomach cenowych. W tym artykule pokazuję, jak prezentować poukładać swoją ofertę, żeby zwiększyć liczbę pozyskiwania klientów. Będą przykłady z mojej praktyki i przykłady z rożnych branż.
Trzy poziomy oferty to trzy poziomy cenowe
Poziom 1. Lead magnet, czyli coś za darmo
Twój potencjalny klient potrzebuje Cię poznać i przekonać się, że jesteś właściwą osobą, która może rozwiązać jego problem. temu służą m.in. Twoje publikacje w social media, na stronie internetowej lub w newsletterze. Żeby potencjalny klient zdecydował się na kontakt z Tobą, powinieneś zaoferować mu próbkę swoich produktów lub usług.
W tym celu potrzebujesz stworzyć coś, co przykuje jego uwagę i będzie na tyle atrakcyjne, żeby zostawił swoje informacje kontaktowe. Temu właśnie służy lead magnet, czyli bezpłatna porcja Twojej wiedzy i oferty. Lead magnet można publikować na specjalnych stronach internetowych (landing page, strony lądowania).
Potencjalny klient, chcą pobrać ten wartościowy materiał, musi pozostawić swój adres e-mail lub inne dane kontaktowe. Dzięki temu on dostaje wartość, a Ty pretekst do kontaktu.
Poziom 2. Pełnopłatna usługa podstawowa
Drugi poziom, to produkty i usługi, które oferujesz klientom odpłatnie. To poziom, od którego zaczynasz zarabiać. Na poziomie drugim definiujesz produkty lub usługi, które są przystępne cenowo i rozwiązują problem lub zaspokajają potrzebę klienta na podstawowym poziomie.
Ceny na tym poziomie powinny być tak skalkulowane, żeby mieściły się w budżecie Twojego typowego klienta i żeby nie musiał on się specjalnie zastanawiać nad zakupem. Na tym poziomie zarabiasz na skali, czyli możesz dość łatwo pozyskać większą liczbę klientów. Dużą część Twoich miesięcznych przychodów pochodzi własnie z tego poziomu.
Poziom 3. Uzupełnienie oferty podstawowej
Na trzecim poziomie definiujesz produkty i usługi, które stanowią rozwinięcie (up selling) lub uzupełnienie (cross selling) Twojej podstawowej oferty. Możesz to zdefiniować jako wyższy pakiet usług, który zawiera katalog produktów lub usług, jakie możesz zaoferować klientom.
Produkty i usługi z trzeciego poziomu możesz zaoferować jako:
- Uzupełnienie oferty podstawowej, dla klientów, którzy już skorzystali z Twoich usług.
- Alternatywę dla oferty podstawowej, gdy już podczas pierwszego kontaktu stwierdzisz, że klient może potrzebować bardziej kompleksowego rozwiązania.
Ceny na tym poziomie mogą być kilkukrotnie wyższe, niż przy ofercie podstawowej. Oferujesz je tylko wybranym klientom, których zakwalifikujesz podczas diagnozy potrzeb. Traktując ten poziom jako „ekskluzywny” nie musisz martwić się, że cena będzie za wysoka. Zdecydują się na nią tylko klienci, których na to stać i Twoje wsparcie stanowi dla nich odpowiednią wartość.
Na tym poziomie możesz też rozważyć jakąś formę abonamentu na swoje usługi. Dzięki temu zyskujesz regularne przychody, oferując wsparcie w dłuższym okresie w bardzo atrakcyjnej cenie.
Przykład: jak zdefiniowałem poziomy oferty u siebie?
Poziom 1. Bezpłatna, 40 minutowa konsultacja i poradnik na temat LinkedIn
W ramach moich działań marketingowych w obszarze coachingu przedsiębiorczości, co miesiąc oferuję 5 bezpłatnych, krótkich sesji coachingowych dla przedsiębiorców lub freelancerów. Podczas tej sesji możesz przepracować jeden wybrany temat lub podjąć ważną dla Ciebie decyzję.
Jeśli z kolei jeśli interesuje Cię wsparcie w działaniach na Linkedin, możesz pobrać listę „30 działań na LinkedIn, które zaprocentują” oraz bezpłatny poradnik, jak w cztery tygodnie zbudować rozpoznawalną markę na LinkedIn (w przygotowaniu).
Poziom 2. Rozbudowana diagnoza Twojego biznesu
Moja oferta wsparcia dla przedsiębiorców i freelancerów oparta jest o wszechstronne i sprawdzone podejście SPOCO®. Dzięki zastosowaniu tej metody mam pewność, że skupiamy się na właściwie zidentyfikowanych podstawach i obszarach biznesowych. Rozpoczynając pracę z nowym klientem proponuję sesję diagnostyczną metodą SPOCO® Puls.
W ramach sesji SPOCO® Puls klient poznaje stopień łatwości swojego projektu, diagnozujemy i opisujemy wszystkie kluczowe obszary biznesowe, mocne i słabe strony oraz obszary i działanie, ktore chce świadomie chce rozwijać. Więcej na temat metody SPOCO® możesz przeczytać tutaj.
Poziom 3. Pakiet kompleksowego wsparcia w rozwoju Twojego biznesu
W trakcie diagnozy SPOCO® Puls (poziom 2.) lokalizujemy obszary, które wymają poprawy. Dalsze działania rozwojowe przedsiębiorca może wykonywać samodzielnie, lub jeśli potrzebuje wsparcia, możemy dobrać najbardziej odpowiednie pakiety usług (poziom 3.).
W moim przypadku, klienci najczęściej decydują się na regularne wsparcie w ramach 100 dni SPOCO® (intensywna praca ze mną przez 3 miesiące po SPOCO® Pulsie) oraz na indywidualne wsparcie w działaniach na LinkedIn.
Przykłady trzech poziomów oferty dla różnych branż
Jak może wyglądać trzy poziomowa oferta w Twoim biznesie? Poniżej tylko kilka propozycji, jak możesz ustawić swoją ofertę, uwzględniając powyższe założenia.
Jeśli jesteś web developerem
Poziom 1. Bezpłatny e-book lub check lista (np. poradnik, na co zwrócić uwagę planując uruchomienie strony internetowej), bezpłatny audyt istniejącej strony klienta lub zainstalowanych wtyczek na WordPressie.
Poziom 2. Projekt i wdrożenie witryny WWW w oparciu o gotowe platformy, np. na WordPressie.
Poziom 3. Dedykowany, autorski system, w ramach którego realizujesz kompleksowy projekt programistyczny, wraz z wdrożeniem i serwisem po wdrożeniowym.
Jeśli jesteś coachem
Poziom 1. Bezpłatny e-book, check lista lub seria nagrań (w temacie twojej specjalizacji), krótka, bezpłatna sesją coachingowa lub konsultacja.
Poziom 2. Pojedyncza sesja lub krótki proces coachingowy (np. do 3 lub 5 sesji).
Poziom 3. Pakiet zawierający 10 sesji, wykonanie diagnozy osobowości, test mocnych stron lub stylów poznawczych itp. W przypadku, gdy współpracujesz z firmą, możesz zaoferować im kilka lub kilkadziesiąt godzin pracy w ramach abonamentu.
Jeśli jesteś konsultantem lub trenerem
Poziom 1. Bezpłatny e-book lub check lista, która dotyczy określonego obszaru biznesowego lub procesu w zakresie Twoje specjalizacji, automatyczne narzędzie (np. ankieta internetowa), która pozwoli klientowi przeprowadzić diagnozę organizacji lub audyt wybranych procesów w firmie.
Poziom 2. Krótka odpłatna konsultacja, jednodniowe szkolenie, standardowa realizacja projektu dla klienta.
Poziom 3. Rozbudowany projekt, który realizację projektu na poziomie części lub całej firmy, połączony ze szkleniem kadry managerskiej, pracowników i wsparciem po wdrożeniowym lub po szkoleniowym.
Jeśli jesteś copywriterem
Poziom 1. E-book na temat tworzenia treści lub rozbudowany spis narzędzie przydatnych w pisaniu lub content marketingu.
Poziom 2. Realizacja zlecenia na zamówiony tekst.
Poziom 3. Kompleksowa realizacja projektu content marketingowego w formie klienta, abonament na prowadzenie bloga lub na teksty do serwisów społecznościowych.
Potrzebujesz wsparcia?
Mam nadzieję, że artykuł był inspirujący. Jeśli chcesz przyjrzeć się swojej ofercie. Dodatkowo, umów się na bezpłatną konsultację online ze mną.
Ciekawe? Skomentuj i podziel się ze znajomymi