Dziewięć powodów, przez które Twoja sprzedaż w social media nie działa

Stwórz fanpage, załóż grupę na Facebooku, załóż konto na Instagramie, publikuj regularnie, a klienci zaczną sami do Ciebie trafiać. Na pewno słyszałeś te rady wielokrotnie. Być może znasz też osoby, które działają w ten sposób i mają wspaniałe efekty. Dlaczego zastosowanie się do tych rad nie zawsze działa?

Jest kilka powodów, które sprawiają, że nie pozyskujesz klientów na swoje usługi lub pozyskujesz ich za mało korzystając z Facebooka, Instagrama lub innych miejsc w sieci. Dlaczego?

To co widzisz, to tylko wierzchołek góry lodowej. Osoby i firmy, które aktualnie skutecznie pozyskują klientów poprzez Facebooka czy Instagrama prawdopodobnie odrobiły wcześniej sporą „pracę domową”.   

1. Docierasz do niewłaściwej grupy docelowej

Czy wprowadzając swój produkt lub usługę na rynek, zastanowiłeś się, kto jest Twoim klientem? Czy opisując go, odpowiedziałeś sobie na pytania, jakie ma problemy, czego potrzebuje i jak sobie z tym radzi?

Jeśli chcesz dokładnie opisać Twojego potencjalnego klienta, polecam Ci artykuł, w którym opisałem narzędzia, które pomogą Ci zbudować podstawy biznesu. Szczególnie przydatna będzie tutaj persona zakupowa, czyli awatar Twojego klienta.

2. Próbujesz dotrzeć do wybranej grupy niewłaściwymi kanałami

Czy znasz osoby, które nie mają konta na Facebooku, Instagramie, Snapchacie czy Tik Toku? Być może Ty też nie masz konta w tych wszystkich serwisach? Każdy z serwisów społecznościowych ma swoją specyfikę i przyciąga ludzi w określonym wieku, płci i zainteresowaniach. Decyzja, jakimi kanałami się komunikujesz powinna więc opierać się na wcześniejszej analizie i opisie Twojej grupy docelowej (patrz pkt. 1.).

3. Nie wiesz, jak to robić, działasz metodą prób i błędów

Sprzedaż ma określoną strukturę. Potrzebujesz wykonać szereg działań, żeby osoba, która Cię nie zna została Twoim klientem. Ułożenie tych działań w odpowiedniej kolejności umożliwia stworzenie działającego procesu sprzedaży produktów i usług. Pomoże Ci w tym określenie tzw. punktów styku klienta z firmą, ścieżki zakupowej i zaprojektowanie lejka sprzedaży.

Dopóki tego nie zrobisz, będziesz działać metodą prób i błędów. To jest OK w początkowym okresie budowania biznesu. Ale w miarę rozwoju firmy, będziesz potrzebował skutecznego i powtarzalnego procesu sprzedaży.

4. Nie masz określonych jasnych celów i strategii działania

 Ten błąd popełniają nie tylko początkujący przedsiębiorcy. Jeśli nie masz określonych celów, nie masz wytyczonego wyraźnego kierunku działań. Łatwo wtedy możesz utknąć, robiąc rzeczy niepotrzebne lub niewłaściwe w danym momencie.

Cele powinny być wyznaczone w określony sposób. Popularnym sposobem wyznaczanie celów jest SMART, który opisuje kryteria prawidłowo określonego celu. Sposobem realizacji celów w biznesie jest strategia biznesowa.

5. Mylisz marketing ze sprzedażą lub odwrotnie

To częsty błąd i potrzebujesz zrozumieć różnicę, żeby zacząć efektywnie pozyskiwać klientów. Marketing to działania, których celem jest budowanie świadomości marki, docieranie z komunikatem marketingowym do grupy docelowej, budowanie zaufania i wizerunku eksperta oraz pozyskiwanie danych kontaktowych do potencjalnych klientów (czyli leadów).

Z kolei do sprzedaży zaliczamy działania, które polegają na zidentyfikowaniu potrzeb i zakwalifikowaniu klientów do odpowiedniego lejka sprzedażowego, przygotowaniu i przedstawieniu oferty oraz doprowadzeniu do finalizacji sprzedaży.

We współczesnym biznesie, szczególnie w małych firmach, podział pomiędzy działaniami marketingowymi się zaciera. Coraz częściej mówimy o lejku marketingowo – sprzedażowym, a ostatnio też o „social selling”, który zawiera i łączy oba te procesy.

6. Skupiasz się cały czas tylko na wybranych etapach pozyskiwania klienta

Duża część ludzi, które znam, skupia się i wybiera zadania, w których dobrze się czuje i są zgodne z jej osobowością lub z mocnymi stronami. To naturalne, jednak żeby doprowadzić do sprzedaży, potrzebujemy wykonywać wszystkie czynności z procesu sprzedażowego.

Być może, podobnie jak ja, nie lubisz sprzedawania przez telefon oraz prowadzenia typowych rozmów handlowych. Prawdopodobnie będziesz wtedy wolał skupić się na marketingu, tworzeniu i publikowaniu postów w social media, wysyłaniu newsletterów czy pisaniu artykułów na blog lub do czasopism branżowych. Niestety, jeżeli zabraknie działań sprzedażowych, zgromadzisz dużą bazę mailingową, ale potencjalni klienci nigdy nie otrzymają oferty.

Odwrotnie, jeśli sprzedaż przychodzi Ci z łatwością, możesz pomijać działania marketingowe. To sprawi, że nie będziesz mieć danych kontaktowych leadów, którym możesz złożyć ofertę. Bez działań marketingowych Twój lejek sprzedażowy będzie pusty.

7. Nie planujesz sprzedaży, nie mierzysz wykonywanych działań i efektów

Targety i plany sprzedażowe to nieodłączne atrybuty zarządzania w działach sprzedaży średnich i dużych firm. Indywidualni przedsiębiorcy i freelancerzy często nie przykładają do planowania należytej uwagi.

Na początek powinieneś mierzyć liczbę podjętych aktywności (działań) np. wykonanych telefonów, wysłanych zaproszeń do kontaktów i wiadomości do potencjalnych klientów i liczbę publikowanych postów i linków do Twojej strony.

To z kolei ma doprowadzić do określonej liczby złożonych rozmów handlowych i darmowych konsultacji oraz podpisanych kontraktów. Porównując dane liczbowe z następujących po sobie etapów, możemy mierzyć konwersję, czyli jaki procent działań przełożył się na efekty.

8. Nie korzystasz z narzędzi, które ułatwiają i przyspieszają Twoją pracę

W początkowych etapach prowadzenia firmy, większość rzeczy jesteś w stanie robić samodzielnie. Nie potrzebujesz też wyszukanych narzędzi. Komputer, telefon, e-mail i konto w serwisach społecznościowych w zupełności Ci wystarczają.

Z czasem zaczynasz zauważasz, że Twoja efektywność spada tym szybciej, im bardziej rozrasta się lista zadań do wykonania. To znak, że potrzebujesz kilku narzędzi (aplikacji), które ułatwią Ci pracę.

Podstawowe kategorie tych narzędzi to: aplikacje do zarządzania zadaniami lub projektami, system CRM, narzędzia do budowania bazy e-mailowej i e-mail marketingu. Funkcjonalność niektórych z nich się pokrywa, dlatego w oddzielnym artykule opisałem narzędzia, z których sam korzystam i polecam.

9. W swoich działaniach pomijasz LinkedIn

Do niedawna Facebook była niewątpliwym królem serwisów społecznościowych. Jednak ostatnio coraz częściej można przeczytać, że jego przewaga maleje. Powstają nowe serwisy (np. Tik Tok), które wyciągają, szczególnie młodych użytkowników z Facebooka. wielu użytkowników Facebooka usunęło swoje konta z tego serwisu.

Początkowo był to serwis, który służył głównie do rekrutacji i pozwalał użytkownikom zamieszczać wirtualną wersję swojego CV. Aktualnie LinkedIn jest najlepszym i najbardziej dopracowanym pod kątem sprzedaży serwisem społecznościowym. 

Statystyki pokazują, że liczba użytkowników LinkedIn bardzo wzrosła w trakcie pandemii COVID-19. Było to związane z masową rejestracją użytkowników, którzy w tym czasie stracili pracę, ale jest duża szansa, że część z nich zostanie na dłużej. Dzięki LinkedIn dotrzesz ze swoją ofertą do klientów, którzy są aktywni zawodowo. Tutaj przeczytaj, dlaczego warto zacząć działać na LinkedIn.